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印度機床業借經銷商的信譽迂回銷售

發布時間:2018-10-10 來源:第一開關網

20世紀90年代,印度成為世界上機床生產大國。以前,它生產的砂磨機、鉆床等機械設備質量雖然不錯,但出口量卻很小。原因是,一些國家對印度抱有偏見,認為它是一個經濟落后的國家,買主們很難相信印度能制造出如此高質量的機床。 其實,制造機床并不需要十分復雜的技術。印度的勞動力價格很低,因此印度機床的價格比國際市場便宜大約30%到40%。雖然這些機床能滿足國際技術標準但還是無法打開國際市場。因為用戶對印度的印象不佳,他們認為,低價格意味著低質量。 用低廉的價格刺激用戶購買不成功后,印度機床生產商決定迂回推銷,借經銷商的信譽來使其產品得到國際市場的承認。 在國際市場上,有一些信譽好的機床經銷商,他們懂技術,擁有完善的銷售機構。于是印度機床生產商便把銷售的重點轉向經銷商,他們考慮到印度機床的優勢在于價格低廉,而職業本能使經銷商對利潤率和營業額最感興趣。為了使經銷商相信產品能達到國際標準,印度機床生產商在各地頻繁地舉辦機床演示,并邀請經銷商們訪問印度,讓他們親眼看到了印度現代化的工廠和高水平的管理。隨后,又邀請發達國家的潛在買主同經銷商一起,組成貿易代表團訪問印度,讓他們了解印度的情況為了使顧客確信機床的質量,印度廠商還在歐美一些主要城市建立起產品展示廳,以進一步宣傳其產品。 經銷商有信譽,印度機床也因此擁有了信譽。通過轉向中間商,印度機床后來向世界市場邁進,大量銷往歐美發達國家。

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